Naisten neuvotteluopas sopii miehillekin

Ann Falkinger on ruotsalainen neuvottelutaitoihin erikoistunut kouluttaja. Hänen vuonna 1982 julkaisemaansa käsikirjaa Kvinna med argument kutsutaan Ruotsissa naisten keskustelutaidon raamatuksi. Uusin Ann Falkingerilta suomennettu teos Nainen neuvottelee lupaa takakantensa mukaan ottaa huomioon ”naisten ja miesten erilaiset tavat viestiä; teos tarkastelee onnistunutta neuvottelua nimenomaan naisen näkökulmasta”.

Neuvotteluoppaasta on hyötyä muillekin kuin uraa tekeville bisnesnaisille, sillä Falkinger käsittelee tavanomaisia arkielämän tilanteita. Työelämän lisäksi järjestetään lapsen koulun joulujuhlia, ollaan kumppanin kanssa purjeveneessä ja ostetaan autoa. Esimerkkien runsauden lisäksi kirja saa plussaa ruotsalaisuudestaan; suomalaisen lukijan on helpompi samastua pohjoismaisiin kuin esimerkiksi amerikkalaisiin tilanteisiin.

Suunnittelu on puoli neuvottelua

”Mitä minä hyödyn tästä?” on Ann Falkingerin mukaan se peruskysymys, josta jokainen neuvottelija lähtee liikkeelle. Kun omat motivointitekijät ovat tiedossa, on neuvotteluun helpompi valmistautua. Ja neuvotteluoppaan tärkein sanoma on se, että kaikkiin neuvotteluihin kannattaa valmistautua huolella. Näin suusta pomppaa vähemmän yllättäviä sammakoita eikä yllättävä tilannekaan ole täysin hallitsemattomissa.

Motivoitunut ja harkitseva ihminen osaa ja uskaltaa pitää paremmin puolensa. Nainen neuvottelee käsittelee eri luonne- ja ihmistyyppejä ja sivuaa usein neuvottelijoiden yleistä ongelmaa, itseluottamuksen puutetta. ”Ystävällinen kielto on hetken harmi, kun taas myöntyminen on lupaus tehdä jotakin”, Falkinger muistuttaa ja varoittaa etenkin naisia sortumasta kynnysmattosyndroomaan, liialliseen periksi antamiseen.

Jokaisessa persoonallisuustyypissä on sekä hyvät että huonot puolensa, ja sen sijaan että surkuttelisi omaa epävarmuuttaan, voi rauhallisempi neuvottelija iloita vaikkapa hyvistä kuuntelijan taidoistaan. Falkingerin siteeraama naispuolinen sopimusneuvottelija sanoo, että neuvotteluissa menestymiseen tarvitaan kolmea ominaisuutta: itsepäisyyttä, kärsivällisyyttä ja kuuntelemista.

Tilanteesta ja persoonasta riippumatta taitava neuvottelija noudattaa seuraavia neuvotteluohjeita: 1. Käy läpi kaikki mahdolliset perustelut. 2. Aseta tavoite. 3. Hanki tietoa. 4. Laadi muistilista. 5. Esitä vahvoja argumentteja. 6. Käy läpi neuvotteluominaisuutesi. 7. Pohdi tunnesuhtautumistasi. 8. Valmistaudu henkisesti. Falkinger esittää, että hänen kahdeksan kohdan ohjelmallaan pysyy neuvottelussa askeleen edellä.

Dominoiva mies, alistuva nainen?

Nimestään huolimatta suuri osa Nainen neuvottelee -teoksesta käsittelee neuvottelutilanteita ylipäätään, ja ohjeetkin soveltuvat yhtä hyvin miehille kuin naisille. Varsinaisesti viestinnän sukupuolieroihin keskitytään luvussa Naisten ja miesten kieli, joka lähtee liikkeelle siitä stereotypiasta, että nainen omaksuu usein alistuvan ja ”pikkutyttömäisen” roolin miehen kanssa neuvotellessaan.

Ann Falkinger esittää, että naiset käyttävät enemmän kieltoja kuin miehet. Naisen puhe on myös epäsuoraa ja vihjailevaa. Falkingerin mielestä naisten olisikin syytä tarkkailla puhettaan eri tilanteissa: miksi rooli ja puhetapa vaihtelevat? Syitä siihen, miksei nainen saa neuvottelutilanteessa ääntään kuuluviin, on kirjan mukaan neljä.

Ensinnäkin naiset esittävät usein kysymyksiä sen sijaan, että kertoisivat oman mielipiteensä – he haluavat ensin selvittää toisten kannan. Toiseksi naiset esittävät asiansa usein kielteisesti. Nainen kysyy ”Eikö mentäisi?” siinä kun mies kysyy ”Mennäänkö?” tai sanoo suoraan: ”Mennään”. Naisille on myös ominaista perustella sanomisensa, jolloin yksinkertaisestakin asiasta tulee monimutkainen. Lisäksi nainen luopuu miestä helpommin päätösvallasta.

Tiedä paljon, sano vähän

”Mahdollisuuksiin tulla kuuluksi vaikuttavat myös äänensävy, ääni ja ruumiinkieli”, Ann Falkinger jatkaa. Hän kehottaa naisia itsetutkiskelun ohella harjoittamaan jämäkämpää puhetapaa: puhu painokkaasti, vältä täytesanoja, varo epävarmaa vaikutelmaa.

”Anna itsestäsi tehokas, luova ja myönteinen kuva”, Falkinger kehottaa ja neuvoo käyttämään verbejä aktiivimuodossa, antamaan ongelmaan vaihtoehtoisia ratkaisuja ja tekemään yhteenvetoja.

Monet Falkingerin havainnoista ovat varmasti totta ja ohjeet hyödyllisiä. Oikeasti omaa tyyliä ja puhetapaa on vaikea muuttaa hetkessä, mutta Nainen neuvottelee herättää kiinnostavia ajatuksia ja antaa järkevänkuuloisia neuvoja.

Jokaisen sekavassa ja päämäärättömässä neuvottelussa olleen on helppo yhtyä Falkingerin ajatukseen, että ”hyvä neuvottelija tietää paljon mutta sanoo vähän.” Toisaalta kirjassa ärsyttää se, miksi hyvä neuvottelija puhuu ja toimii kuin mies – silloinkin, kun hän on nainen. Naisten neuvottelukirja sopisi todella miehenkin luettavaksi.

Teksti: Jenni Saarilahti / A4 Media Oy
Kuva: A4 Media Oy / Isopress

Ann Falkinger: Nainen neuvottelee. (Förhandla, Kvinna!) Suom. Riikka Toivanen. Tietosanoma Oy 2002. 235 s. n. 40 €.