Itsetuntemus

Häviätkö arjen tärkeät neuvottelut? – Näin opit taitavaksi neuvottelijaksi

Neuvottelutaitoja tarvitsevat muutkin kuin poliitikot – itse asiassa koko elämä on yhtä neuvottelua. Poimi asiantuntijoiden vinkit ja harjaannu pokerinaamaksi.

Teksti:
Minna Nevalainen
Kuvat:
Bulls Press

Neuvottelutaitoja tarvitsevat muutkin kuin poliitikot – itse asiassa koko elämä on yhtä neuvottelua. Poimi asiantuntijoiden vinkit ja harjaannu pokerinaamaksi.

Onko sinulle käynyt niin, että olet mennyt neuvotteluun, esimerkiksi työhaastatteluun, ja unohtanut puhua itsellesi tärkeistä asioista? Jälkikäteen harmittaa.

Neuvottelut epäonnistuvat usein, koska moni ei ymmärrä neuvottelutilanteen tärkeyttä. Joskus emme edes tunnista, että tilanteessa on kyse neuvottelusta. Näin on siitä huolimatta, että itse asiassa koko elämä on neuvottelua ja neuvottelutaidoista on hyötyä joka käänteessä.

– Neuvottelutaitoinen ei esimerkiksi ajaudu helposti umpikujaan työurallaan, sanovat toimitusjohtaja Sami Miettinen ja puhetaidon kouluttaja ja kirjailija Juhana Torkki, jotka kirjoittivat vuonna 2009 kirjan Neuvotteluvalta – Miten tulen huippuneuvottelijaksi? Nyt he näyttävät meille, kuinka taitava neuvottelija ratkaisee kolme arkista ongelmatilannetta.

Lue myös: Näin toimit, jos työpaikallesi tulee YT-neuvottelut

Ongelma 1: Seurueen ravintolan valinta

Naisporukka lähtee Tallinnaan viikonlopuksi. Ruokapaikan valinnasta meinaa kehkeytyä riita. Yksi naisista on kasvissyöjä, toinen välttää gluteenia ja kolmas ei raaskisi mennä kovin kalliiseen ravintolaan. Sama aihe on aiheuttanut ystäväporukassa kiistaa ennenkin, ja kaikille sopivaa ravintolaa on vaikeaa löytää. Miten päättää ravintolasta asiallisesti?

Ratkaisuehdotus: Pöydälle lisää neuvoteltavaa

”Neuvottelu juuttuu helposti yksiulotteiseksi vänkäämiseksi, jossa yhden voitto on toisen tappio: joku aina pettyy ja tunnelma latistuu. Oletetaan että porukassa on Jaana Jankuttaja, Leena Loukkaantuja, Salla Sovittelija ja Nelli Nipottaja. Salla voisi ottaa neuvottelussa johtajan roolin. Koska Leena ei paljasta toiveitaan, Salla kysyy ensin Leenalta, mitä tämä haluaa. Jaanan kanta on tullut jo selväksi. Salla voisi liittoutua Nellin kanssa, jolloin annetaan periksi Nellin neuroottiselle suunnitteluntarpeelle. Sallan tapa asettaa ryhmän etu omansa edelle herättää kunnioitusta, ja Salla saa siitä palkkansa lähipäivinä. Salla ja Nelli rakentavat koko porukalle ehdotuksen. Usein toimiva ratkaisu on tuoda pöydälle lisää neuvoteltavaa: Jos Jaana mukautuu ruoka-asiassa, hän saa enemmän valtaa iltaohjelman valinnassa. Kun neuvotellaan vain yhdestä asiasta, tulos voi olla laiha kompromissi. Kompromissia ei pitäisi koskaan tavoitella: se jättää jokaiselle hiukan pettyneen mielen. Moniulotteisempi neuvottelu voi johtaa lihavaan sopuun, jossa kaikki kokevat voittaneensa (win–win).”

Ongelma 2: Asioihin sekaantuva anoppi

Anoppi sekaantuu liikaa poikansa ja miniänsä elämään. Hän esimerkiksi tulee kylään ilmoittamatta. Miniää tilanteet ärsyttävät, ja hän pakenee usein vessaan raivoamaan mielessään anopille mutta on tämän edessä sovitteleva ja tarjoutuu keittämään kahvit. Miten miniä saisi anoppinsa ”hyvällä” kauemmaksi?

Ratkaisuehdotus: Yhteiset pelisäännöt

”Sukuriidoissa oikeudenmukaisuuden tunteella on suuri merkitys. Miniän tulisi keskustella ensin puolisonsa kanssa: on hyvä luoda selvät pelisäännöt ja kohdella molempien sukulaisia samoilla periaatteilla. Kun pariskunta on sopinut periaatteista keskenään, käydään keskustelut appivanhempien kanssa ja varmistetaan, että nämä hyväksyvät periaatteet. Miniä voisi esimerkiksi todeta, että hänen vanhempansa eivät tule enää yllätysvierailuille. Puoliso voisi sitten kertoa omille vanhemmilleen, että heillä on nyt sellainen käytäntö. Vanhemmille voisi perustella uutta käytäntöä vaikkapa siten, että isäntäväki haluaa siivota ennen vieraiden tuloa. Näin vältyttäisiin henkilökohtaisuuksiin meneviltä riidoilta.”

Lue myös: Tunkeeko äiti reviirillesi – äidin ja tyttären suhde on harvoin helppo aikuisenakaan

Ongelma 3: Ura junnaa paikallaan

35-vuotias tradenominainen on työskennellyt samalla työnantajalla jo viisi vuotta ja tehnyt koko ajan samoja toimistotöitä. Nyt hän haluaisi edetä työssään, koska hän kokee, että junnaa paikallaan. Nainen tietää, että hänen tulisi puhua asiasta esimiehensä kanssa, mutta hänen ammatillinen itsetuntonsa on heikentynyt ja hän pelkää, että esimies ei arvosta häntä. Hän pelkää, että pillahtaisi neuvottelussa vaikkapa itkuun. Miten hän saisi esitettyä asiansa esimiehelle vakuuttavasti ja hallitsisi tunteensa neuvottelutilanteessa?

Ratkaisuehdotus: Mielikuvaharjoittelu avuksi

”On tärkeää, ettei tradenomi jää voivottelemaan vaan aloittaa työn näkyvyytensä ja asemansa parantamiseksi. Hänen kannattaa kirjoittaa ylös ensin tavoitteensa seuraavaksi vuodeksi ja sitten keinot – konkreettiset teot – joilla tavoitteita kohti voi päästä. Ensimmäisten askelten tulee olla sopivan pieniä. Neuvotteluun pomon kanssa kannattaa valmistautua hyvin. Tradenomin kannattaisi käyttää hetki siihen, että hän eläytyy esimiehen asemaan ja listaa paperille esimiehen oletetut tavoitteet ja motiivit. Omiin pelkoihin auttaa erilaisten neuvotteluasetelmien mielikuvaharjoittelu etukäteen. Usein pelon ytimessä on jokin tarkka pelko – sen saa esiin, kun kuvittelee erilaisia tilanteita, joihin neuvottelun kuvittelee päätyvän. Yleensä se, mitä eniten pelkää, ei tapahdu. Harjoitus kannattaa tehdä hyvissä ajoin, esimerkiksi viikko ennen neuvottelua, jotta alitajunta ehtii virittyä tilanteeseen. Tunteilla on neuvottelussa suurempi merkitys kuin tajutaan. Alitajuista pelkoa ei pidä käyttää tekosyynä torjua asia mielen perukoille. Kannattaa mieluummin sopia kahvitapaaminen parhaan ystävän tai luotetuimman kollegan kanssa ja avautua hänelle pelosta. Kohta pelko ehkä jo naurattaa – ja on sulanut puoleen aiemmasta. Neuvottelussa tunteitaan ei kannata juurikaan näyttää, sillä ne saavat hätäilemään. Silloin ei välttämättä erota olennaista epäolennaisesta.

Lue myös: Pelkäätkö, että paljastut tyhmäksi tai huonoksi? Sinulla voi olla huijarisyndrooma

X